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Cómo conseguir más clientes aplicando la fórmula AIDA

Imagina que ahora mismo te preguntase qué siente tu cliente, qué problemas tiene o cuáles son sus inquietudes. ¿Serías capaz de darme una respuesta?

Si no lo tienes del todo claro quizá deberías plantearte darle más importancia a uno de los elementos fundamentales en copywriting: la empatía.

Con ella eres capaz de ponerte en los zapatos de tu cliente para entender cuáles son sus sentimientos, qué le preocupa y qué obstáculos son los que tiene en su día a día.

Esta información te será muy útil para aplicar la fórmula de la que voy a hablarte hoy.

¿Qué es la fórmula AIDA?

Podría decirte que es la varita con la que se hace la magia en Copywriting, pero siendo más conservadora diré que es un principio de publicidad del siglo XIX creado por Elmo Lewis que sigue dando extraordinarios resultados en la actualidad.

El motivo por el que esta técnica de redacción ha sobrevivido al paso de los años es porque emplea la psicología humana para guiar al cliente a través del proceso de compra.

La fórmula AIDA define las cuatro fases a seguir para estructurar cualquier mensaje y darle forma de manera que llegue correctamente a tu cliente.

Es aplicable para diferentes tipos de comunicación:

– Una web

– Una página de ventas

– Un email

– Un anuncio

– Un tweet

– Un artículo

¿Pero qué significa AIDA exactamente?

El acrónimo A.I.D.A se compone de las siglas de cuatro conceptos:

Atención

Interés

Deseo

Acción

Para que el cliente complete el embudo de venta deberás atraer su atención, generar interés, estimular su deseo e incitarlo a actuar.

Veamos en detalle las fases del método AIDA:

1. Capta su atención

El primer paso y el más complicado.

Tu prospecto (cliente potencial) tiene a su disposición toda la información que necesita sobre cualquier tema y en cualquier momento, de manera que llamar su atención entre los miles de mensajes que recibe a diario no es una tarea sencilla.

Solo conseguirás hacerlo si sabes exactamente qué tipo de persona es a la que te estás dirigiendo y cuáles son sus puntos de dolor. Haz uso de ellos para hacer que se sienta identificado con tu mensaje.

Un buen titulo es la única oportunidad que tienes para captar tu atención, así que aprovéchalo y escribe un titular potente al que no se pueda resistir.

Una vez que tenemos al lector con nosotros es el momento de pasar a la siguiente fase.

2. Despierta su interés

Esta es la segunda parte del embudo, en la que tienes que demostrar de forma breve que tú tienes la solución a su problema.

Amplía la información que le has dado en el titular y cuéntale cómo tu producto o servicio ofrece lo que él necesita.

Una de las maneras más efectivas de hacerlo es formulando una pregunta que toque alguno de sus problemas o que esté relacionada con sus inquietudes y meta un poco el dedo en la llaga. De esta manera sentirá que tú comprendes su situación y que tienes el conocimiento suficiente para ayudarlo.

3. Consigue que te desee

Ya le has contado lo que tu producto o servicio le puede aportar, pero ahora vas a tener que demostrárselo con una promesa valiosa.

Tu objetivo en esta parte del embudo es hablarle de tu solución de manera que parezca irresistible. Puedes hacerlo apoyándote en testimonios de otros clientes que cuenten cómo a ellos le has resuelto el problema que tenían.

Ten en cuenta que debes hacerlo de forma tentadora pero verdadera. Sé realista, porque mentir o exagerar sobre los beneficios que aportas romperá una segunda oportunidad de compra.

4. Haz que actúe

Hemos llamado su atención y ya está convencido de que tenemos la solución adecuada para él. ¿Y ahora qué?

Ha llegado el momento de que tome una decisión.

Dile a tu prospecto de forma clara qué es lo tiene que hacer. Guíalo, indícale cuál es el siguiente paso y no des por supuesto que va a adivinar lo que tú quieres que haga.

Si quieres que contrate tu servicio, rellene un formulario o haga una llamada díselo de manera exacta con un CTA (Call to Action: llamada a la acción) que sea claro y sencillo de responder.

Si buscas que entre a tu web y, por ejemplo, descargue un documento, olvida CTAs vagos como “Ver más” o “Más información” y opta por alguno como “Descarga ya el documento gratis en el que voy a mostrarte cómo incrementar tus ventas un 35% en una semana”.

Esta es una llamada a la acción.

Si el prospecto ha pasado correctamente por estas cuatro fases del embudo, ¡enhorabuena!, ya lo tienes contigo.

Con el método AIDA quería demostrarte que cualquier fórmula de Copywriting tiene mucho de psicología humana, por lo que en un proceso de compra es fundamental que entiendas a tus prospectos y te pongas en su piel para conseguir que se conviertan en clientes finales.

Ahora es tu turno:

¿Has trabajado alguna vez aplicando la fórmula AIDA?

Cuéntamelo en comentarios 

 

Sobre la autora del post

Soy Pilar Santisteban, copywriter y consultora de marketing. Trabajo creando textos de alto impacto para autónomos y pequeñas empresas que quieren brillar y vender más y mejor gracias al poder de las palabras.

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